省エネ・節電expoに10分で行った気になるまとめ
省エネ・節電expoに行ってきました。
久々だったのですが、かなり状況が変わっていました。
行き逃した社長も、来年出展を検討している企業も10分で解説します。
結論から言うと、システム屋さんが多い！！
ここ最近の流れとして、展示会は大企業か自治体の共同出展ばかりで、中小メーカーは撤退してます。
あと、代理店である商社が代わりに出展ってパターンも多いですね。
省エネ・節電expoも例外ではないです。
大企業や商社が多かったですね。
あと大きな変化は、システム屋さんが多いこと。
システム屋さんはハードウェアの製造業よりもキャッシュが豊富なので、システム屋さんが圧倒していました。
人事、総務関係の人が来る展示会なので、年々システム系が強くなってました。
ヒューマンリソース、研修、勤怠管理システムなどシステム系は盛り上がってますね。
もう一つ、福利厚生が勢力を増してきています。
従業員向けのサービスだったり、自動販売機やオフィスグリコやオフィスファミマみたいや「働きやすい環境」のサービスが強かったです。
工場向けの福利厚生はあまりない印象です。
今の総務、人事系の興味がそちらに向いているってことですね。
以前の省エネ・節電expoは、工場の設備担当者が多かったのですが、今はオフィス系の総務部が来る展示会に変わってきている印象でした。
では、省エネ・節電expo自体はどうであったか？
鉄板の2大分野である、照明、遮熱対策は相変わらずでした。
出ている面々もいつものメンバーなので、競合同士仲良くなれそうです。
一方で、少しニッチながら工場の節電系もありました。
個人的に興味深い製品を紹介します。
まずは日本緑十字社さん
この分野だと、エルティーアイさんなんかが競合かと思いますが、この切り口は面白いです。省エネとBCPと働きやすさを一緒に叶える切り口ですね。
あとはミナミテクノさん
IoTと工場の組み合わせは牛歩のような進み方ですが、個人的に面白いです。
日本電産なんかは大手と一緒にやっていますが、現状だと調子はオーダーメイドなので、これからどうパッケージ化していくかが鍵ですね。
工場関係の全国的な展示会として相変わらず面白い省エネ・節電expoですが、変化が起きています。
時代の流れに合わせて上手く経営しないと行けないですね。
頑張りましょう。
省エネ・節電expoに10分で行った気になるまとめ
省エネ・節電expoに行ってきました。
久々だったのですが、かなり状況が変わっていました。
行き逃した社長も、来年出展を検討している企業も10分で解説します。
結論から言うと、システム屋さんが多い！！
ここ最近の流れとして、展示会は大企業か自治体の共同出展ばかりで、中小メーカーは撤退してます。
あと、代理店である商社が代わりに出展ってパターンも多いですね。
省エネ・節電expoも例外ではないです。
大企業や商社が多かったですね。
あと大きな変化は、システム屋さんが多いこと。
システム屋さんはハードウェアの製造業よりもキャッシュが豊富なので、システム屋さんが圧倒していました。
人事、総務関係の人が来る展示会なので、年々システム系が強くなってました。
ヒューマンリソース、研修、勤怠管理システムなどシステム系は盛り上がってますね。
もう一つ、福利厚生が勢力を増してきています。
従業員向けのサービスだったり、自動販売機やオフィスグリコやオフィスファミマみたいや「働きやすい環境」のサービスが強かったです。
工場向けの福利厚生はあまりない印象です。
今の総務、人事系の興味がそちらに向いているってことですね。
以前の省エネ・節電expoは、工場の設備担当者が多かったのですが、今はオフィス系の総務部が来る展示会に変わってきている印象でした。
では、省エネ・節電expo自体はどうであったか？
鉄板の2大分野である、照明、遮熱対策は相変わらずでした。
出ている面々もいつものメンバーなので、競合同士仲良くなれそうです。
一方で、少しニッチながら工場の節電系もありました。
個人的に興味深い製品を紹介します。
まずは日本緑十字社さん
この分野だと、エルティーアイさんなんかが競合かと思いますが、この切り口は面白いです。省エネとBCPと働きやすさを一緒に叶える切り口ですね。
あとはミナミテクノさん
IoTと工場の組み合わせは牛歩のような進み方ですが、個人的に面白いです。
日本電産なんかは大手と一緒にやっていますが、現状だと調子はオーダーメイドなので、これからどうパッケージ化していくかが鍵ですね。
工場関係の全国的な展示会として相変わらず面白い省エネ・節電expoですが、変化が起きています。
時代の流れに合わせて上手く経営しないと行けないですね。
頑張りましょう。
マーケティングの部署を作るときに必要なこと
企業にとって「次どこを攻めるのか」、「新製品の企画」は重要課題の1つですね。
マーケティング部隊を作っている企業も多いでしょう。社長が担っている事もあるでしょう。
今日はマーケティング部隊を作った時に必要なことです。
まず、よく言われることとして、「マーケティングをちゃんと学んだわけではない」、「何をしたらいいかわからない」、「現場はわからない」があります。
ヒアリングする機会が多いのですが、とにかくこの声は多いです。
そもそも、マーケティングをデスクの上で行っている時点で間違いです。
全ては現場にしかないです。
かといって、現場で表面化しているわけではないです。
だからこそ、マーケティングは難しくも楽しいのですね。
では、マーケティングで何をすればいいのか？
それは、仮説を立てて検証するというステップです。
本当にこれだけです。
この時、ウェブで調べてウェブで検証する、適当にヒアリングして報告している企業が多いですが、現場に出ましょう。
あと、「うちはシーズベースだから」とか「売るものが決まってるから」という声もありますが、同じことです。
大事なのは、それを現場レベルで行動するマーケティングです。
例えば、精密機械工場向けの商材を検討するならば、仮説を立てて実際にカタログを作ります。そしてソレを売り込んでいきます。もしくは、DMを発送して引き合いを確認します。
いずれにしても、マーケティングとは行動することです。
そして、実際に購入したいというお客様がいないと話が進まりません。
商品がないのに売ることができるのかという質問をよく受けますが、結論から言えばイエスです。
お客様は一緒に考えてくれます。
御社にマッチする製品を作るので一緒に検討しましょう、と伝えると応えてくれます。
まずは行動すること。
それが怖いならば専門のコンサル会社に外注するほかないです。
外注してもコンサル会社は同じ手法を取るでしょう。
空調で差別化する
空調業界はダイキン、三菱など一部のメーカーが圧倒的に強いですね。
中小企業の空調機器、省エネ機器のメーカーさんはどうやって業績を上げればいいか？
社長、悩みますね。
空調機器の業績アップに必要なのはターゲットを絞り込むこと、Q&Aを充実させること、コストでアピールすることです。
まずターゲットを絞り込むこと。
どうしてもメーカーとしては1つの製品で色々なお客様に売りたくなります。
しかし、ここは我慢です。
この製品はどこに強いか、まずどこを攻めるかを絞ります。
絞る事でカタログや事例集と言ったツール類がバシッとハマります。
スポットクーラーであれば、輪転機がある印刷工場、炉がある製鉄・鋳造工場、ダンボール工場なんかもいいですね。
除湿機器であれば、食品工場、リネン工場といった形です。
このターゲットを広く取りすぎると、コスト競争に巻き込まれるか、「でもねぇ、、」と言われて終わります。
次にQ&Aを充実させます。
ほかの商材でも必要なカタログ、事例集と言ったツールはもちろんですが、空調に関してはQ&Aをとにかく充実させてください。
設備担当者も空調に関してはある程度知識があるので、色々つっこまれます。
こんな時に、ベテランの営業マンでないと答えられないと状況は避けましょう。
特に保証がどうなるのか、メンテナンスがどうなのか、耐久年数と他との比較がどうなのか、配管がどうなるのか、建築基準法の換気回数との兼ね合いがどうなるのか、新人営業マンでも答えられるように社内教育やアプローチブックで整備します。
最後はコストでアピールすることです。
コストでアピールするというのは「うちは安いんです。」という意味ではないです。
むしろイニシャルは高くても良いです。
大事なのはランニングコストがどれだけ下がり、かつ作業環境がどれだけ良くなるかをアピールできるようにすることです。
空調に対するニーズは主要なもので2つです。空調費を下げたい、作業環境を良くしたいですね。
だからこそ、この2つをクリアできるというアピールをします。
特にこの業界は見る目が厳しいので、3年以内の回収は必須です。
出来れば2年以内になるようにしましょう。
コスト削減シミュレーションによって、「今よりこれだけ空調費が下がりながら、作業環境が良くなるので熱中症で倒れる人はいなくなります」とアピールします。
今日は空調の営業方法でした。
夏場と冬場の前は空調費を気にするお客様が多くなります。
頑張りましょう。
熱対策メーカーの営業手法
今日は熱対策メーカーの営業手法です。
屋根、設備、車両と熱対策は導入箇所がいっぱいあります。
その分競合も多く、営業の仕方が大事ですね。
断熱、遮熱、ヒーターと様々な手法で省エネ製品が提案されています。
では、どのようにして営業するか？
事例集、デモ、サンプル、テスト、シミュレーションです。
ここで大事なのは、これらを代理店ができるようにすることです。
まず事例集。
業種、設備、状況といろいろなケースのビフォーアフターを写真と数字で表現した事例集でプレゼンします。
原理とか商品名はどうでもいいです。
新規顧客と同じ状況、業種、設備の事例をプレゼンすることで興味を引きましょう。
食品工場の高温多湿な環境下でオーブンに貼り付けた事例だったり、配管が入り乱れたボイラー室のボイラーや配管だったり、防爆仕様の化学工場の顔料タンクだったり、、、、
とにかく色々な事例を写真で表現しましょう。
熱対策は温度マップで視覚的に表現できるので、事例集は作りやすいですね。
次にデモ。
実際に見てもらうために、いつでもデモが出来るようなデモ機セットを作りましょう。
軽くて、セットが早くて、場所を選ばない方法ですね。
デモ機を代理店が簡単に作れる環境にしてあげます。
屋根用の塗料であれば、カットサンプルを代理店にデモ用で渡します。
実際にお客さんに目の前で見せることが重要です。
続いてサンプル。
小さいサンプルを用意します。
シートタイプはカットしたもの、塗料であれば小分けしたセット。
あくまで効果を確かめるサンプルなので、お客さんに軽く確かめてもらいます。
次はテスト。
可能であればテスト施工できるようにします。サンプルを使って効果を検証する形でいいです。
最後にシミュレーション。
BtoBは投資回収が基本です。
テスト施工のデータをベースにして投資回収シミュレーションを出します。
要するにコスト削減シミュレーションですね。
小難しいことは必要ありません。
むしろ、テスト施工からシミュレーションまでの時間をどれだけ短くできるか、が重要です。
以上の流れを代理店ができるようにします。
最初は指導する人間が必要ですが、代理店が自分でできるようになれば勝手に売れる仕組みが出来ます。
あとは代理店の管理だけですね。
メーカーが営業する時代は終わりました。
代理店販売に切り替えた企業が伸びています。
水処理で業績を上げるには？
前回の集塵機（集塵機業界での攻め方）から、今回は水処理で業績を上げる方法です。
集塵機も水処理も、工場にとってはあまり触れたくない分野です。
どちらもお金を生む設備ではなく、予算が取りづらいです。
ましては小難しいのでお抱えの業者の言いなりです。
水処理に関して言うと、汚泥を産廃で出すのは当たり前、薬剤コストはかかって当たり前と考えている担当者も多いものです。
そう、危機感を抱いていないのです。
ではどうするか？
ここは事例を使います。
BtoBのビジネス、法人営業では事例が重要になります。
どんなに売り込みをしても興味を示さない担当者も、「同じ業界のこの事例ではこうでした」と伝えると考えが変わります。
なぜか？
「損をしたくないから」です。
設備担当者はサラリーマンです。
リスクを避けたいですし、評価は下げたくないんですね。
同じ業界の同じ悩みを持った人がコストダウンを実現しているのに、自分たちはやっていない。
これは評価に響きます。
一方で、新しい取り組みはリスクがあるのでリスクは取りたくない。
でも事例があるということはリスクが少ない。
そうなんです。
事例は強いんです。
むしろ、原理や技術をプレゼンするのではなく、事例だけ話すぐらいの心がけが必要です。
次にどうやって事例を説明するか？
メーカーさんでよくあるのは、導入リストだけ列挙したり、写真だけ印刷して話したりすることがあります。
それだけでは弱いです。
事例集をしっかり作りましょう。
どんな工場でどんな悩みがあるどんな状況に対して、どんな効果があってどれくらいで費用回収したか。
導入後は、薬注が必要なくなって、汚泥の産廃コストもこれだけになったので、3年で回収できました。
と言った感じです。
ここで重要なのは、写真とグラフ、表で説明します。
一方で、裏話や技術の詳細は事例集にはいらないです。
技術の説明は別の資料を使ってください。
その分、いろんな種類の事例を用意してください。
食品、リネン、金属加工などはもちろん、その種類、都道府県も用意してください。
出来れば、インタビュー式の事例集もあるといいです。
実際にインタビューした結果を事例に載せる形ですね。
これ、非常に使えますよ。
今日は水処理の事例を使った販促強化方法でした。
集塵機業界での攻め方
今日は集塵機業界での業績アップの方法です。
集塵機の技術は「技術が確立されていて差別化出来ない」と、よく言われます。
要するにブランド力と価格競争の世界ですね。
このような業界は他にもあるので、自分の業界と照らし合わせて考えてください。
もう少しこの業界について見てみましょう。
・生産設備ではなく、工場で予算が取りづらい
・性能が足りない、壊れていると言った状況でも、なんとか我慢できる
・大手はパッケージ型にしており、ターゲットはプラントやコンビナートといった大きい工場に絞っている
・新規参入がほとんどない
・中国メーカーはイニシャルが安いが、据付、メンテナンスを考えると高くつく
・エンジニアリング会社からの下請け案件は利益率が下がってきている
・そもそもオーダーメイド的な商材なので営業が難しい
・更新のタイミングは５年、１０年レベル
・そもそも新設は少ない
・設備担当者はとっつきづらいのでかかわらないようにしている
さて、中小メーカーはどうやって業績を上げるか？
これは「お客さんの更新のタイミングで連絡が来るようにしておく」です。
でも、更新まで毎月１回会いに行くのは現実的ではありません。
ではどうするか？
2つの方法があります。
「更新ではなく改修で受注する」と「代理店を使って相談役を引き受ける」です。
「更新ではなく改修で受注する」とは、お客さんに「あなたの集塵機が使い方に合っているか無料で診断します」というサービスです。
経験則で言うと、３０%の工場は集塵機が性能不足や故障の状態です。
改修であれば、初期投資が少なく、既存の機器を延命化できるので受注しやすいです。
この時、集塵機のランニングコストを下げられる商材を持っていると更に強くなります。
ろ布や払い落としの配管、バルブは狙い目ですね。
このサービスで新規顧客を開拓していると、更新案件が大体全体の10%です。
そう、10件に１件は丸々受注出来ます。
月に30件回ると、３件の新規受注が可能です。
これだけで年間2億から3億は業績が上がります。
次に、「代理店を使って相談役を引き受ける」ですね。
これはお客さんとの定期的な接触を代理店に任せるということです。
そのためにはまず、お客さんと定期的に合っている代理店を探しましょう。
伝票を流しているだけの代理店ではダメです。直接お客さんと会っている代理店にしましょう。
代理店の開拓方法は代理店もメーカーも得をする新規顧客開拓をご覧ください。
代理店を開拓した上で、「環境でお困りのことがあったらいつでも連絡してください。一緒に提案しましょう」と代理店に伝えておきます。
このようにして、代理店を管理していれば、安定して新規案件が舞い込みます。
飛び込み訪問無しでできるので、明日からやってください。
もう大手の下請けで依存する体質はやめましょう。
この2つの方法を行っていると、メンテナンスで稼ぐことができるので、売上の安定的なアップがみこめます。
一緒に頑張りましょう。
