熱対策メーカーの営業手法

今日は熱対策メーカーの営業手法です。

屋根、設備、車両と熱対策は導入箇所がいっぱいあります。

その分競合も多く、営業の仕方が大事ですね。

断熱、遮熱、ヒーターと様々な手法で省エネ製品が提案されています。

では、どのようにして営業するか？

事例集、デモ、サンプル、テスト、シミュレーションです。

ここで大事なのは、これらを代理店ができるようにすることです。

まず事例集。

業種、設備、状況といろいろなケースのビフォーアフターを写真と数字で表現した事例集でプレゼンします。

原理とか商品名はどうでもいいです。

新規顧客と同じ状況、業種、設備の事例をプレゼンすることで興味を引きましょう。

食品工場の高温多湿な環境下でオーブンに貼り付けた事例だったり、配管が入り乱れたボイラー室のボイラーや配管だったり、防爆仕様の化学工場の顔料タンクだったり、、、、

とにかく色々な事例を写真で表現しましょう。

熱対策は温度マップで視覚的に表現できるので、事例集は作りやすいですね。

次にデモ。

実際に見てもらうために、いつでもデモが出来るようなデモ機セットを作りましょう。

軽くて、セットが早くて、場所を選ばない方法ですね。

デモ機を代理店が簡単に作れる環境にしてあげます。

屋根用の塗料であれば、カットサンプルを代理店にデモ用で渡します。

実際にお客さんに目の前で見せることが重要です。

続いてサンプル。

小さいサンプルを用意します。

シートタイプはカットしたもの、塗料であれば小分けしたセット。

あくまで効果を確かめるサンプルなので、お客さんに軽く確かめてもらいます。

次はテスト。

可能であればテスト施工できるようにします。サンプルを使って効果を検証する形でいいです。

最後にシミュレーション。

BtoBは投資回収が基本です。

テスト施工のデータをベースにして投資回収シミュレーションを出します。

要するにコスト削減シミュレーションですね。

小難しいことは必要ありません。

むしろ、テスト施工からシミュレーションまでの時間をどれだけ短くできるか、が重要です。

以上の流れを代理店ができるようにします。

最初は指導する人間が必要ですが、代理店が自分でできるようになれば勝手に売れる仕組みが出来ます。

あとは代理店の管理だけですね。

メーカーが営業する時代は終わりました。

代理店販売に切り替えた企業が伸びています。