水処理で業績を上げるには？
前回の集塵機（集塵機業界での攻め方）から、今回は水処理で業績を上げる方法です。
集塵機も水処理も、工場にとってはあまり触れたくない分野です。
どちらもお金を生む設備ではなく、予算が取りづらいです。
ましては小難しいのでお抱えの業者の言いなりです。
水処理に関して言うと、汚泥を産廃で出すのは当たり前、薬剤コストはかかって当たり前と考えている担当者も多いものです。
そう、危機感を抱いていないのです。
ではどうするか？
ここは事例を使います。
BtoBのビジネス、法人営業では事例が重要になります。
どんなに売り込みをしても興味を示さない担当者も、「同じ業界のこの事例ではこうでした」と伝えると考えが変わります。
なぜか？
「損をしたくないから」です。
設備担当者はサラリーマンです。
リスクを避けたいですし、評価は下げたくないんですね。
同じ業界の同じ悩みを持った人がコストダウンを実現しているのに、自分たちはやっていない。
これは評価に響きます。
一方で、新しい取り組みはリスクがあるのでリスクは取りたくない。
でも事例があるということはリスクが少ない。
そうなんです。
事例は強いんです。
むしろ、原理や技術をプレゼンするのではなく、事例だけ話すぐらいの心がけが必要です。
次にどうやって事例を説明するか？
メーカーさんでよくあるのは、導入リストだけ列挙したり、写真だけ印刷して話したりすることがあります。
それだけでは弱いです。
事例集をしっかり作りましょう。
どんな工場でどんな悩みがあるどんな状況に対して、どんな効果があってどれくらいで費用回収したか。
導入後は、薬注が必要なくなって、汚泥の産廃コストもこれだけになったので、3年で回収できました。
と言った感じです。
ここで重要なのは、写真とグラフ、表で説明します。
一方で、裏話や技術の詳細は事例集にはいらないです。
技術の説明は別の資料を使ってください。
その分、いろんな種類の事例を用意してください。
食品、リネン、金属加工などはもちろん、その種類、都道府県も用意してください。
出来れば、インタビュー式の事例集もあるといいです。
実際にインタビューした結果を事例に載せる形ですね。
これ、非常に使えますよ。
今日は水処理の事例を使った販促強化方法でした。
