集塵機業界での攻め方

今日は集塵機業界での業績アップの方法です。

集塵機の技術は「技術が確立されていて差別化出来ない」と、よく言われます。

要するにブランド力と価格競争の世界ですね。

このような業界は他にもあるので、自分の業界と照らし合わせて考えてください。

もう少しこの業界について見てみましょう。

・生産設備ではなく、工場で予算が取りづらい

・性能が足りない、壊れていると言った状況でも、なんとか我慢できる

・大手はパッケージ型にしており、ターゲットはプラントやコンビナートといった大きい工場に絞っている

・新規参入がほとんどない

・中国メーカーはイニシャルが安いが、据付、メンテナンスを考えると高くつく

・エンジニアリング会社からの下請け案件は利益率が下がってきている

・そもそもオーダーメイド的な商材なので営業が難しい

・更新のタイミングは５年、１０年レベル

・そもそも新設は少ない

・設備担当者はとっつきづらいのでかかわらないようにしている

さて、中小メーカーはどうやって業績を上げるか？

これは「お客さんの更新のタイミングで連絡が来るようにしておく」です。

でも、更新まで毎月１回会いに行くのは現実的ではありません。

ではどうするか？

2つの方法があります。

「更新ではなく改修で受注する」と「代理店を使って相談役を引き受ける」です。

「更新ではなく改修で受注する」とは、お客さんに「あなたの集塵機が使い方に合っているか無料で診断します」というサービスです。

経験則で言うと、３０%の工場は集塵機が性能不足や故障の状態です。

改修であれば、初期投資が少なく、既存の機器を延命化できるので受注しやすいです。

この時、集塵機のランニングコストを下げられる商材を持っていると更に強くなります。

ろ布や払い落としの配管、バルブは狙い目ですね。

このサービスで新規顧客を開拓していると、更新案件が大体全体の10%です。

そう、10件に１件は丸々受注出来ます。

月に30件回ると、３件の新規受注が可能です。

これだけで年間2億から3億は業績が上がります。

次に、「代理店を使って相談役を引き受ける」ですね。

これはお客さんとの定期的な接触を代理店に任せるということです。

そのためにはまず、お客さんと定期的に合っている代理店を探しましょう。

伝票を流しているだけの代理店ではダメです。直接お客さんと会っている代理店にしましょう。

代理店の開拓方法は代理店もメーカーも得をする新規顧客開拓をご覧ください。

代理店を開拓した上で、「環境でお困りのことがあったらいつでも連絡してください。一緒に提案しましょう」と代理店に伝えておきます。

このようにして、代理店を管理していれば、安定して新規案件が舞い込みます。

飛び込み訪問無しでできるので、明日からやってください。

もう大手の下請けで依存する体質はやめましょう。

この2つの方法を行っていると、メンテナンスで稼ぐことができるので、売上の安定的なアップがみこめます。

一緒に頑張りましょう。