新規事業を立ち上げるときに社長がやること
既存事業はある程度安定した売上になっていると、社長はこんな不安を抱くはずです。
この事業はこのまま続くのか？
今の業界では頭打ちになってきたぞ？
景気に左右されたときにどうするか？
次の事業、柱になる製品が必要だ。
でもどうしたら良い？
今までの顧客、人脈をいかすか？
そもそも自社の強みってなんだ？
メーカーでも商社でも、常に次の仕掛け、新しい柱が必要です。
新しい製品を売るか、既存製品を違う業界に売るか、その両方かどれかに該当します。
そんな社長は壁に当たります。
ビジネスはそんなもんです。
新規事業が上手くいかない。
既存事業と比較すると伸びない。
社員も忙しくて集中できていない。
そもそもやり方があっているのか？
今回は新規事業を立てるときに社長がやることです。
行うべき順番は3ステップです。
- 社長が決意する
- 既存製品を新しい業界に売る
- 新規製品を既存の業界に売る
まず、最も重要なのは「社長の決意」です。
精神論ですが、新規事業を次々に立ち上げる会社は「社長の決意」が違います。
副社長ではダメ、営業部長でもダメ。
社長の決意が絶対的に必要です。
社長が決意をしたら、まずは
「既存製品を違う業界に売ること」を考えてください。
自社製品が実現できることは何かを列挙します。その上で、それに困っている業界を細かく上げていきます。
この時、産業や、btocなど大枠にするのではなく、食肉加工工場での殺菌室の湿度管理、のように細かく挙げます。
この細かさが後で重要になります。
次に売り方を考えます。
プッシュ型がいいのか？プル型がいいのか？
プッシュ型であればガンガン営業する形で体制を作ります。
チラシを持って代理店へ積極的に宣伝する。
勉強会をどんどん開催する。
展示会に出て認知度を上げる。
セミナーを開催して製品を理解してもらう。
プル型であればウェブ検索でヒットしやすくする。
定期的にチラシを送付して問い合わせを得る。
メルマガやブログで継続的に宣伝する。
事例集や製品比較資料で信頼と違いをわかりやすくする。
代理店向けキャンペーンを開催して変化をつける。
この時、業界が変われば代理店も変わる場合がほとんどです。
まずは代理店を開拓し、販促物は業界に特化していきます。
既存の業界と同じ資料でやりがちですが、絶対ダメです。
例えば、工場の工場長は農業資材の資料なんて興味ないです。
このようにして営業を強化すると、1年後には体制ができて、2年後には売上が見えてきて、3年後には事業として柱になります。
中途半端ではなく本気でやれば出来ます。
だから社長の決意が大事です。
では次に、新規製品を既存の業界に売ります。
なぜこれが3番目なのか？
それは失敗するリスクが高いからです。
新しい製品は製品力、コストの適正さ、売り方が市場、時流にあっているかわからないです。
「いやいや、それはわかっているよ」という社長、現場の声に本当に合っていますか？おそらく8割方は過信です。
既存の業界に売るのでパイプはあります。
この時、「一緒に開発、テストしてくれるお客様」を探してください。
可能性がぐっと上がります。
言い忘れていましたが、「新規製品を、新しい業界に売る」は絶対辞めてください。成功しないことが多いです。化粧品も省エネ機器もやっているメーカーがたまにありますが、企業としてのまとまりがなく、そこそこの売上止まりです。
このようにして新規事業はつくっていきます。
社長の決意を前提として、2,3の順に多少同時でやっていきます。
最もだめなのは変化を恐れること。
新しいチャレンジをしないと未来はないです。
一緒に頑張りましょう。
