ターゲットリストを作って新規開拓する！
新規獲得をして新しい案件を作る方法は色々あります。
ＤＭを作成して送付する、ウェブを使って問い合わせを得る、飛び込み訪問をする、代理店から引き合いを得る。。。
業界毎の攻め方は過去の記事を見てください。
水処理で業績を上げるには？ - 中小メーカーのマーケティング
今後新規開拓して新しい営業案件を増やすためには、ターゲットリストを精査することが有効でしょう。
なぜか？
まず第一に自社のターゲットが明確になります。
次に営業の効率が上がります。
まずターゲットが明確になります。
「自社製品の主要ターゲットはどこですか？」と聞かれたときに、どの程度把握していますか？
「工場」レベルではダメです。「金属加工工場」レベルでもダメです。
得意なお客様の業種、何を作っている工場なのか、年商はどのぐらいの企業か、事業所に何名ぐらいの工場なのか、細かく把握することが重要です。
この部分、なんとなくでやっていませんか？
これをちゃんと理解するためにリストを精査しましょう。
まずターゲットリストはリスト会社から購入します。
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それを精査します。
その時、1社ずつ見ると、いろんな企業があることに気が付きます。
リストをS,A,B,C,Dに優先順位付けしてください。
そうすると自社のターゲットが明確になります。
基準がわからなければ過去の受注事例を見直してください。
ターゲットって意外と明確にはなっていないものです。
ましては社内で共有されていないはずです。
リストの精査をきっかけに、自社製品のターゲットを共通しましょう。
次に、営業効率が上がります。
精度の良いリストを活用するほど営業効率が上がります。
DMを無駄に送付する必要もなくなれば、無駄に営業に行く必要もなくなります。
とにかく精度の良いリストを作ってください。
リスト会社から購入したリストを優先順位づけすることが1番です。
この時重要なのは、「絞ること」です。
どうしても、「いや、可能性はあるな」、「この業界はなくはない」と捨てきれなくなりがちですが、無駄です。
今欲張れば欲張るほど、後々営業で苦労するだけです。
SランクからDランクまでつけたとき、S,A,Bランクが多い場合は精査できていない証拠です。
リストを購入した後に
S:35%
A:30%
B:20%
C:10%
D:5%
こんな構成になることです。
逆にこんな構成に精査できなかった場合、自社のターゲットがまだ見えていない証拠です。
基本はSとAにアプローチします。
Bランクは条件によって当たる場合がある程度。なので、待ちの営業でいいです。
Cランク、Dランクは捨てましょう。
ただし、近隣業界、市場なので、次期製品を開発する前に検討に入れます。
リスト精査はどんな新規開拓手法をやる場合でも重要です。
ウェブであっても、どんなキーワードをページに入れるか、リスティング広告のキーワードをどうするか、で重要になります。
代理手からの引き合いでも、「うちはこんなところに強いです」をどこまで正確に伝えるかで「良い引き合い」を得やすくなります。
リスト精査なんて地味だなぁ、と感じることがあるかもしれません。
でもこれだけで「マーケティング」になります。
一緒に頑張りましょう。
