社長が営業案件を管理するのは辞めよう

中小メーカーであればほとんどの会社は社長が営業案件の進捗を管理していると思います。

そんな会社は次のフェーズに移行しましょう。

それはなぜか？

社長が営業管理をしている限り、業績は頭打ちになるからです。

社長に管理できる案件数には限りがあります。

すなわち、業績には限界が来てしまいます。

その中でこれからも社長が管理しますか？

今後10年、20年と会社を続けるためには、会社が営業できる仕組みが必要です。

この仕掛けを今のうちにやらないと、2017年の不況と共に苦しくなります。

ではどうするか？

まず、一連の流れを書き出します。

問い合わせ、提案、概算見積もり、現場調査、詳細見積もり、最終提案、受注、据付、アフターサービス、定期点検

それを横軸にして日付をかけるようにする。

縦軸には営業案件を並べる形ですね。

そうするだけで、見える化は出来ます。

リッチなシステムなんかいりません。

グーグルのスプレッドシートで営業マンに共有すれば完成です。

あとは幹部だけの月一会議で各フェーズ毎の件数を把握しておく。

ではこうすると何がいいか？

見える化せずに営業を管理していると、売上金額にしか目が向きません。

目先の売上しか見えないので、いつまで経っても現状を維持することに精一杯。

しかし、簡単な見える化をすることで売上ではなく、案件数で管理が出来ます。

売上がこのくらいの時は、詳細見積もりが20件出ている。

詳細見積もりが20件の時は概算見積もりが30件、その時提案件数は40件、新規問い合わせは50件。

すなわち、新規問い合わせ、新規顧客開拓の件数をベースに会社を管理できます。

だからこそ、次の仕掛けとして何をすべきか見えてきます。

この業界にこういった切り口でビジネスしよう。

代理店からの引き合いが減ってきたから施策を打とう。

問い合わせ数は同じなのに受注率が減っている。

見てみると概算見積もりの件数が減っている。

提案のトーク、資料、フォローの仕方を変えよう。

と言った形ですね。

社長が管理するのはやめましょう。

見える化すればもっと社長がやるべきことに時間をかけられます。

頑張りましょう。