空調で差別化する

空調業界はダイキン、三菱など一部のメーカーが圧倒的に強いですね。

中小企業の空調機器、省エネ機器のメーカーさんはどうやって業績を上げればいいか？

社長、悩みますね。

空調機器の業績アップに必要なのはターゲットを絞り込むこと、Q&Aを充実させること、コストでアピールすることです。

まずターゲットを絞り込むこと。

どうしてもメーカーとしては1つの製品で色々なお客様に売りたくなります。

しかし、ここは我慢です。

この製品はどこに強いか、まずどこを攻めるかを絞ります。

絞る事でカタログや事例集と言ったツール類がバシッとハマります。

スポットクーラーであれば、輪転機がある印刷工場、炉がある製鉄・鋳造工場、ダンボール工場なんかもいいですね。

除湿機器であれば、食品工場、リネン工場といった形です。

このターゲットを広く取りすぎると、コスト競争に巻き込まれるか、「でもねぇ、、」と言われて終わります。

次にQ&Aを充実させます。

ほかの商材でも必要なカタログ、事例集と言ったツールはもちろんですが、空調に関してはQ&Aをとにかく充実させてください。

設備担当者も空調に関してはある程度知識があるので、色々つっこまれます。

こんな時に、ベテランの営業マンでないと答えられないと状況は避けましょう。

特に保証がどうなるのか、メンテナンスがどうなのか、耐久年数と他との比較がどうなのか、配管がどうなるのか、建築基準法の換気回数との兼ね合いがどうなるのか、新人営業マンでも答えられるように社内教育やアプローチブックで整備します。

最後はコストでアピールすることです。

コストでアピールするというのは「うちは安いんです。」という意味ではないです。

むしろイニシャルは高くても良いです。

大事なのはランニングコストがどれだけ下がり、かつ作業環境がどれだけ良くなるかをアピールできるようにすることです。

空調に対するニーズは主要なもので2つです。空調費を下げたい、作業環境を良くしたいですね。

だからこそ、この2つをクリアできるというアピールをします。

特にこの業界は見る目が厳しいので、3年以内の回収は必須です。

出来れば2年以内になるようにしましょう。

コスト削減シミュレーションによって、「今よりこれだけ空調費が下がりながら、作業環境が良くなるので熱中症で倒れる人はいなくなります」とアピールします。

今日は空調の営業方法でした。

夏場と冬場の前は空調費を気にするお客様が多くなります。

頑張りましょう。