代理店もメーカーも得をする新規顧客開拓

代理店とどうやって新規顧客開拓をしていますか？

「世の中の勝ち組は商社だ」とメーカーさんからよく言われます。

でも、代理店にも悩みがあります。

今回は代理店の悩みを解決する形でメーカーが新規顧客を開拓する方法です。

最近だと、代理店が展示会に出展して、メーカーが商材と人員を提供する形が多くなってきました。

これもメーカーが効率よく新規顧客を開拓する方法ですね。

しかし、最近の展示会は名刺交換数に対して案件化率が低くなっていませんか？

次のメーカーの打ち手は何か？

それは、代理店を自社営業マンにしてしまうことです。

もちろん、雇う必要はありません。

要は「代理店が積極的に売りたいと思わせる努力をする」ということです。

では、どうしたら代理店が積極的に売りたくなるか？

それは、「この商材であれば自信を持って売れる」と代理店営業マンに思ってもらうことです。

ステップは、たった2つです。

まず第一に、代理店との関係を構築します。

代理店はいろいろな商材を売っています。

だから、メーカーにとって重要なのは、代理店にとっての自社製品の優先順位を上げることです。

どうすればいいか？

それは情報提供です。

情報提供とはいっても、商材をプレゼンするだけではダメです。

では何が必要なのか？

それは代理店の営業マンの教育を代行することです。

空調の省エネ機器のメーカーさんであれば、「空調とは何か」を代理店に教えます。

コンプレッサーの省エネ機器であれば、「コンプレッサーとは何か」を教えます。

そうです。商材の前提となる基礎知識を教えます。

代理店の営業マンはお客さんに提案するので基礎知識が絶対必要です。

しかし、意外に知識はないんです。

というか、代理店が自社営業マンに基礎知識を教えるにはコストがかかります。

そこを代わりにやりましょう。

代理店からすると、自社営業マンの研修を代行してくれるなら断る理由は無いですよね。

このようにして代理店と関係を構築していきます。

基礎知識の研修を代行して、「コンプレッサーで疑問があればいつでも連絡して下さいね」と相談役になることを目標としましょう。

この情報提供によって、代理店はメーカーさんといつでも連絡が取れる関係になります。

第二に、代理店に営業を教育します。

すなわち、商材の提案方法を全て教えて、「代理店の得意な商材」にさせます。

提案に必要なカタログ、事例集、アプローチブック、ヒアリングシートを全て提供しましょう。

もちろんデータで。

だからこそ、メーカーさんはこれらのツールはしっかり作りましょう。

ではツールを提供するだけでいいか？

それはNOです。

そのツールをどう使うか？

どのようなトークで提案するか？

どんな流れで受注するか？

これを具体的に教えます。

ロールプレイングなんかは効果的ですね。

もしくは、営業同行をしましょう。

営業同行は１回行くだけではダメです。

ヒアリング、商材提案、効果シミュレーションのプレゼン、見積もり、クロージング、施工まで全て営業マンと同行します。

このようにして、「現場」を通じて教育します。

そうすると、代理店は「この商材を売るのは得意だ」と考えるようになり、積極的に売ってくれるようになります。

メーカーさんはこの取り組みを継続することで、営業効率が上がり、業績が上がります。

メーカーさん、頑張りましょう。

自社で営業しないといけない状態から抜け出して、代理店の管理をするだけで済むようになるまであと少しです。

事例も知りたい方は個別で連絡下さいね。

なんでも教えますよ。