代理店を使って新規顧客を開拓する前に心がけること

新規顧客開拓を社長や過去客の人脈に頼っている中小メーカーにとって、

全く新しい顧客を獲得することは非常に重要なことです。

「新規顧客と接点が欲しい」とは思いつつ、この部分に注力していないことが多いです。

どうですか？

新規顧客の獲得を運任せにしてませんか？

そこで今回は「代理店を使っていかに新規顧客を開拓するか」です。

中小メーカーは代理店が多くありません。

ましては実稼働している代理店は何%ですか？

なぜ代理店が機能しないのか？

それは代理店が製品を、業界を、基礎知識を知らないからです。

もちろん、詳しい代理店さんはいっぱいいますが、

重要なのは、

「メーカーの話に代理店がついていけてない」ということ。

代理店やお客様と話をする時、専門用語を使っていませんか？

当たり前のことだから、、、と説明を省いていませんか？

それでは代理店は「売ろう」という気になりません。

いきなりガウスの発散定理の話をされて、興味を持ちますか？

代理店を機能させるために必要なこと、それは教育することです。

代理店向け勉強会をやっているメーカーはありますが、それでも機能しない方いませんか？

なぜなら難しすぎるからです。

メーカーは専門家なので、自分が想像している以上に小難しい事を言ってますよ。

これは断言できます。

代理店を教育するときに必要なこと、

それは「これから中学生に向けて教える」という気持ちで臨むことです。

これは代理店をバカにしているのではなく、メーカーの努力不足を指摘しているのです。

中学生でも営業できるメーカーは強いですよね？

どんな営業マンでも受注できるようになる努力が必要です。

脱臭、水処理、集塵機、省力化機器といったとっつきづらい商材でも、「中学生に教える」スタンスで代理店は活用できます。

事例もあります。

環境機器の営業に携わったことのない営業マンが一ヶ月で３件の営業案件をメーカーに紹介しました。

新規顧客開拓を増やす方法は意外と簡単です。

あとは社長が代理店に寄り添うかどうかです。